He elegido una de las historias para demostrar cómo el ingenio consigue solucionar problemas que su ausencia mantiene o agrava. Cito de memoria. Se trataba de solucionar mediante una negociación un problema que parecía irresoluble. Un hombre quería hacer testamento en favor de sus tres hijos. Al mayor quería dejarle en herencia la mitad de sus bienes, al segundo, la tercera parte y al pequeño la novena parte. Tenía un rebaño de diecisiete ovejas de extraordinaria calidad y no quería matar ni vender ninguna. No le salían las cuentas. Quiso negociar la solución con un sabio y éste le dijo: - – Le voy a regalar a usted una oveja, aunque sea extraordinariamente cara, como me dice.- – ¿Y eso resuelve mi problema?- – Sí porque ahora ya tiene usted dieciocho. Le da al mayor la mitad, es decir, nueve. Al segundo le da la tercera parte, seis. Y al pequeño le entrega en herencia una novena parte de dieciocho, es decir, dos. Nueve y seis, quince. Quince y dos, diecisiete. Me devuelve la oveja que le había regalado y tiene usted resuelto el problema.-Las negociaciones se suelen plantear bajo este lema: si tú ganas, yo pierdo y si tú pierdes, yo gano. No siempre es así, como puede verse en la negociación que se realiza en esta historia. Ninguno de los dos perdió. El resultado de las negociaciones fracasadas a las que he hecho referencia es que todos hemos perdido. Es una pena. Pero bueno, si somos inteligentes, queda la esperanza de aprender de los errores y de la torpeza.A crónica de hoje de Miguel Santos Guerra. Aqui.
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A arte da negociação
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June 12 2010, 8:11am | Comments »
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A escola enquanto compromisso negociado
http://terrear.blogspot.com/2010/02/escola-enquanto-compromisso-negociado.html
(...) Claro que os compromissos não se limitam a regular o equilíbrio entre comunidades étnicas ou confessionais, entre famílias políticas, entre classes sociais. Os contornos da escola são objecto de negociações incessantes. Satisfazem-se os diversos lobbies disciplinares: uma hora para a informática, uma para as línguas. Procura-se encontrar um sistema que não produza fracassos de mais sem, no entanto, se ser responsabilizado por uma "baixa de nível" ou pelo "sacrifício das elites".Tomam-se em linha de conta os desejos dos empregadores, tentando não provocar a cólera dos defensores de uma cultura o mais desinteressada possível. Caminha-se em direcção às competências sem ceder nos conhecimentos. Tentam-se satisfazer o"s utentes sem descontentar os professores.A busca de compromisso é legítima. Mas como evitar que ela dê ao sistema educativo o aspecto de um patchwork de decisões incoerentes, em que cada fracção, cada grupo, recebe o suficiente para andar satisfeito por uns tempos?Não se pode recusar a negociação sem rejeitar a democracia. A questão com que os sistemas políticos são confrontados é mais a de saber como negociar sem cair num regatear sem pés nem cabeça, limitando-se a dar a cada um o que ele exige, em detrimento de uma visão de conjunto. Criando uma disciplina de opção japonês-informática, para uns, inglês-economia, para outros, a escola dá razão aos consumidores mais activos. Mas é esta a sua missão? Podem desenvolver-se compromissos sem se ser escravo das audiências nem caminhar para a fragmentação absoluta do sistema educativo, desde o início do secundário?Distinguiria duas questões:· Como construir acordos políticos sem cair na incoerência?· Como combater o medo da desordem e a obsessão do controlo que impedem as dinâmicas e os compromissos locais? inPerrenoud, Philippe (2002). Aprender a negociar a mudança em educação – novas estratégias de inovação, Porto: ASA
February 24 2010, 5:41am | Comments »
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Governança
http://terrear.blogspot.com/2009/07/governanca.html
Segundo Thuderoz e outros (2000), dois modelos tomaram a negociação como refém:O primeiro, funcionalista, apregoou as virtudes da cooperação sem explicar a conflituosidade social. Neste modelo, a negociação estava reduzida a uma técnica de comunicação e de problem solving e poderia ser uma alternativa concreta e descentralizada à negociação colectiva - daí o seu impacto no contexto da gestão participativa e a sua focalização privilegiada nos actos de gestão;O segundo, ancorado sobre o conflito de classes, teorizou as virtudes do conflito sem contudo entender as profundidades do acordo social. Neste modelo, a negociação continuava a ser a ilusão da partilha de poderes ou da reciprocidade num mundo sempre desigual.Como pensar a ordem social, num contexto regido por constrangimentos estruturais desiguais, tendo em conta que a negociação tem a capacidade de aumentar a reflexividade social?As experiências da acção colectiva têm em comum alguns procedimentos de negociação que caracterizam o processo: discussão inicial do desenho do projecto, acordo sobre o programa de acção, estabelecimento do calendário de realizações e do co-financiamento pelos destinatários. Geralmente, as políticas contratuais colocam em contacto, sem relações tutelares, o Estado, as colectividades locais, os representantes de vários interesses "civis» e os vários organismos das administrações. Entram em campo uma pluralidade de actores locais, de configurações multipolares e as negociações adquirem nova visibilidade e legitimidade à medida que cresce o colectivo de actores.O interesse renovado por este tipo de governança advém da dupla constatação de que certos sectores sociais, objectos de políticas públicas, podem resistir com sucesso a toda a governação política e de que a dinâmica das sociedades complexas faz emergir colectivos de sectores - e/ou de grupos - capazes de colocarem o desenvolvimento dos seus próprios recursos acima dos interesses individuais. A autoorganização e a capacidade de coordenação horizontal dos diversos sectores tornam-se um imperativo tão importante como a tradicional coordenação vertical.Idem, Ibidem
July 13 2009, 2:56pm | Comments »
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Bases de poder e negociação
http://terrear.blogspot.com/2009/03/bases-de-poder-e-negociacao.html
Várias abordagens procuraram demonstrar a importância do poder na negociação, entre as quais se destacam:- a teoria do controle-sanção (para a qual o poder constitui um elemento de controle do oponente, na medida em que se possuem recursos suficientes para o sancionar ou castigar, estando implícita a primazia da percepção do poder);- a teoria da dependência: o poder é determinado pelo grau de dependência entre as partes, sendo que, para Bacharach & Lawler (1981), o incremento da dependência de A em relação a B, incrementa o poder negociador de B e, tomando em consideração a própria percepção do poder, o incremento na dependência de A relativamente a B, faz decrescer o poder atribuído a A e incrementa o atribuído a B.Note-se que há aqui que salientar outras fontes de poder, para além da recompensa ou castigo, como o poder legítimo, o de referência e o da competência (French & Raven, 1959), evidenciando-se, assim, como o poder pode ser proveniente das condições organizacionais, das próprias relações interpessoais e do papel, do controle da informação, do saber especializado, entre outros.Desse modo, consideramos pertinente apresentar, em relação às bases de poder, a classificação desenvolvida por French & Raven (1959) e Raven (1965), onde se destacam seis fontes de poder. O poder informacional tem como traço fundamental o ser socialmente independente da fonte, já que a influência exercida depende do conteúdo da comunicação e não da natureza do agente que a transmite. Por seu turno, tanto o poder coercitivo como o poder de recompensa (fundados, respectivamente, na capacidade de mediar punições e recompensas) são socialmente dependentes e requerem capacidade de supervisão dos comportamentos daqueles a que se destinam. O poder de referência e o poder de competência (o primeiro deles fundamentado no relacionamento afectivo entre actores e o segundo assente na atribuição que os actores realizam quanto ao conhecimento ou aptidão especializada de outro), assim como o poder legítimo (o exercício da autoridade alicerça-se na crença de que um dado sujeito tem direito de prescrever o comportamento de outro, podendo a legitimidade ser decorrer da influência de referência ou de competência, da mediação da própria estrutura social e suas instituições) constituem formas de poder que não necessitam da vigilância comportamental dos indivíduos a quem se destina a acção de influência.Quanto à relação entre a natureza do processo de negociação e o poder dos actores, Greenhalgh (1987) afirma que, tomando como referência a tipologia de French & Raven (1959), parece verosímil que as formas pessoais, persuasivas de poder, como as referências e a especialização, se associem com um processo consensual, enquanto as formas mais dominantes do poder posicional, como a recompensa legítima ou a punição, se associem, por sua vez, com um processo coercivo.Situando-se, também, para além da mera visão quantitativa do fenómeno em questão, Fisher (1983) afirma que, em contextos negociais, o poder se define como a habilidade de influir sobre a decisão do outro e, por isso, há que considerar outras seis formas de poder real na negociação, que são as seguintes:- poder da perícia e conhecimento da problemática da negociação;- poder de uma boa relação, através de uma comunicação fluída e eficaz e de uma determinada confiança;- poder proveniente da posse de uma boa alternativa para negociar;- poder de um acordo satisfatório para os interesses das partes;- poder resultante de acordos que possuam legitimidade, tendo por base os critérios utilizados, as opiniões de especialistas em determinados assuntos, etc;- poder de um compromisso afirmativo, isto é, expressar a decisão sobre o que se está na disposição de fazer, abrindo-se a possibilidade de discussão e de um eventual acordo.Para concluir, Serrano (1996b) afirma não só o carácter inegável da importância do poder, mas também que as dimensões quantitativa e qualitativa do poder poderão ser integráveis, apesar da discussão continuar aberta, o que, na sua opinião, permite constatar, no âmbito da Psicologia Social, alguns problemas de definição e semântica que subjazem à análise do próprio fenómeno.Pedro CunhaObra citada infra
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March 22 2009, 4:48pm | Comments »
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Uma Matriz Conceptual da Negociação
http://terrear.blogspot.com/2009/02/uma-matriz-conceptual-da-negociacao.html
Sempre um prazer partilhar textos de referência (o final de um texto acessível na integralidade): Cet article s’est donné pour objectif d’identifier certains éléments de la nouvelle régulation négociatoire à l’oeuvre dans nos sociétés depuis les années 1930 et la manière dont les sociologues l’ont théorisée. Nous avons proposé l’idée d’une matrice conceptuelle pour penser cette nouvelle régulation. Nous avons dégagé certains de ses concepts constitutifs : l’acteur ordinaire, l’inscription locale, l’importance de la distinction moyen-fin, la rationalité limitée et le pouvoir. Nous avons également identifié deux configurations successives de cette matrice : celle du «marchandage » couvrant les décennies 50 à 70 et celle de la « la négociation valorielle » née dans les années 80.Pour comprendre cette distinction, nous rassemblerons les idées avancées dans cet article autour de trois thèmes : l’incertitude, le pouvoir et la norme. Tout d’abord la question du contexte qui connaît une mutation : fondamentalement, on est passé d’incertitudes organisationnelles à des incertitudes institutionnelles.Hier, et aujourd’hui encore, les failles organisationnelles permettaient l’émergence de stratèges. Mais actuellement, l’acteur doit se construire comme tel et cette tâche est liée à des choix. Nous avons émis l’hypothèse que le contexte des années 80 est lié à l’émergence d’une situation nouvelle que l’on peut caractériser avec l’idée de pluralité normative, celle-ci étant elle-même liée à l’émergence des risques et d’une nouvelle logique, dite de dédifférenciation.Une nouvelle scène sociale apparaît : celle des engagements. C’est la scène institutionnelle. Et ici se joue la nouvelle question du pouvoir. Opérateur majeur du concept de négociation, le pouvoir ne connaît pas nécessairement une définition stable et identique de lui-même à travers les siècles. Le pouvoir se redéfinit et de nouvelles dimensions sont apparues au cours desdeux conjonctures. Pouvoir prédateur du Prince, il est devenu pouvoir coordinateur avec M. Crozier et est aujourd’hui pouvoir mobilisateur d’engagements.Certes, il est toujours au coeur des conflits et des alliances pour soutenir des stratégies gagnantes. Mais actuellement, il se révèle dans sa nouvelle réalité : le façonnage de nouvelles préférences et la constitution d’engagements. La question des valeurs n’accompagne plus, fut-ce en retrait, les jeux de pouvoir comme cela pouvait se passer durant la première période. Les engagements sont interpellés d’entrée de jeu : telle est la conjoncture de la négociation valorielle.Troisième étape : l’importance du normatif dans la question de la nouvelle institution, l’institution procédurale. Si la première conjoncture a été celle de la clôture organisationnelle et de la différenciation des champs, la dédifférenciation soulève de nouveaux défis. Et effectivement, les jeux se jouent différemment aux yeux des théoriciens. À côté des valeurs de l’analyse classique, forces affectives puissantes, se dégage le nouveau champ des valeurs argumentées ou du « normatif » : on passe d’un normatif « détourné » à un normatif argumenté. La nouvelle institution devient une institution procédurale fondée sur des « règles du jeu culturalisées ». S’y articule une triple régulation : celle des pouvoirs, des savoirs et des identités.Fonte
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February 24 2009, 3:05pm | Comments »
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